Auto's verkopen in Amerika

Las Vegas (USA)


●  Op straat al eerste contact
●  (Ver)kopen vanuit voorraad
●  Geen levertijden
●  Kleine, oninteressante showrooms 
●  Internet heeft folders vervangen
 
 
oktober 2018

Levertijd: een uurtje of twee   

De manier waarop je in Amerika een nieuwe auto verkoopt, verschilt enorm van de gang van zaken bij ons. De wensen van de klant in verschillende landen en culturen blijken zeer verschillend. Dat wordt al snel duidelijk na een kennismaking met een aantal dealerbedrijven aan de autoboulevard West Sahara Avenue in Las Vegas. We zagen er ook modellen die bij ons niet leverbaar zijn.
 

Een auto kiezen, precies samenstellen hoe je ‘m wilt hebben en dan vervolgens drie maanden wachten op de aflevering. De verkoper van AutoNation Honda in Las Vegas is hoogst verbaasd als we vertellen dat dit bij ons heel gebruikelijk is. Hij kan het zich haast niet voorstellen, maar heeft geen reden zijn gasten niet te geloven. Je ziet het ongeloof in zijn ogen. Drie maanden of meer wachten op een nieuwe auto? Hij zou de deuren wel kunnen sluiten. Zijn klanten rijden het terrein op en gaan er na twee uur met hun nieuwe auto weer af. Zo gaat dat hier, legt hij uit. Ze hebben op internet gekeken wat op voorraad is en welke ze willen hebben. Er moet alleen nog worden onderhandeld over de inruil en prijs. Om dit alles mogelijk te maken, heeft iedere dealer een grote hoeveelheid auto’s op voorraad staan. Hier bij Honda staat het populaire model Accord op kleur gesorteerd: een hele rij witte, een rij rode en even verderop nog wat andere kleuren. De Accord is hier een middenklasser en één van de populaire sedans. Toyota en Hyundai zijn geduchte concurrenten.
 

AutoNation Honda heeft een ruime voorraad Accords, op kleur gesorteerd.

De Accord is hier een succesvolle middenklasser. Bij ons is het model niet meer leverbaar.

Op straat
Het verkopen van een nieuwe auto begint hier op straat. Dat wil zeggen: op het terrein van de dealer. Het is vrijwel onmogelijk een verkoper te ontlopen. Het overkomt ons verscheidene keren. We hebben de auto nog niet geparkeerd of iemand komt al naar ons toe en spreekt ons aan. Hoe gaat het met je vandaag, wat brengt je hier en wat kan ik betekenen? De drie vragen zijn tot een automatisch uitgesproken eenheid samengeklonterd. Aan een gesprek is, als je dat zou willen, niet te ontkomen. De opdracht is duidelijk: zorg dat je de potentiële klant direct aan je bindt en probeer al meteen een band op te bouwen zodat hij of zij het terrein niet meer verlaat zonder dat een deal is gesloten. Dat alles overgoten met een sausje van interesse. Het contact blijft even vriendelijk als duidelijk wordt dat aan ons niets is te verdienen. De nieuwsgierigheid maakt zich meester van het gesprek. Waar komen we vandaan en wat beweegt ons om op een warme maandagochtend in Las Vegas naar een autodealer te gaan als we niets willen kopen en ook geen pech hebben? Het antwoord is iedere keer hetzelfde: we zijn benieuwd hoe het hier gaat, hoe bedrijven eruit zien en vanuit interesse komen we graag even kijken naar modellen die bij ons in Europa onbekend zijn. Een paar grote dingen worden al snel duidelijk: auto's bekijken doe je buiten, veel showrooms zijn relatief klein en meer functioneel dan uitnodigend. De ruimte binnen is er vooral voor mensen die zitten te wachten op hun auto die een beurt krijgt. De indruk ontstaat dat de eisen die importeurs stellen aan hun dealers over uitstraling en kwaliteit hier veel minder streng zijn dan bij ons. Zo kunnen bij dé regionale dealer van Jeep, Dodge en RAM nauwelijks drie auto’s in de showroom.

Een auto van je keuze uitzoeken doe je hier buiten, op het parkeerterrein van nieuwe auto's.

Brochures
Het beeld is niet overal hetzelfde, moeten we eerlijkheidshalve toevoegen. Bij Cadillac staat ook een hele voorraad buiten, maar staat niemand ons op te wachten. De showroom is uitnodigend en netjes verzorgd. We komen via een zijdeur binnen. De vraag wat ze voor ons kan doen, komt van een allervriendelijkste dame achter een bureau midden in de ruimte. Ze wordt enthousiast als ze het woord Nederland hoort en laat alle formaliteiten varen. Ze kent het land van horen zeggen. Haar ex-man komt uit Brummen en ze weet dat dit in het oosten van het land ligt. Het wordt een gesprek over koetjes en kalfjes, wonen in Amerika en in Europa, verschillende achtergronden en wijzen van doen. Ze informeert of Cadillac in Europa nog op de markt is, maar weet dat het merk dan niet meer dan een marginale rol speelt. Anders dan de anderen is ze minder verbaasd over de belangstelling. Er komen wel vaker buitenlanders langs. Ze vragen dan om brochures, maar die bestaan niet meer, legt ze uit. Auto’s verkopen aan de hand van papier is verleden tijd. Internet heeft de folder vervangen. Dat zie je ook aan de websites van de dealers. Ze tonen vooral welke auto’s op voorraad zijn, wat hun specificaties zijn en wat de vraagprijs is. Geen lifestyle en mooie foto's, maar gewoon praktische informatie. Vergelijk het met de verkoop van gebruikte auto’s bij ons. Bij sommige merken (zoals bij Nissan) is nog wel een enkel foldertje te vinden, maar het is eerder uitzondering dan regel.
 

De showroom van Cadillac is relatief ruim en keurig verzorgd.

Ook het luxemerk van General Motors heeft veel SUV's in de aanbieding.

Nieuwe auto's op voorraad: ook bij Cadillac.

De Nissan Rogue is een maatje groter dan de Qashqai.

Hier nog wel enkele brochures bij de dealer, zelfs van het model 2019 van de Versa. 
 

NIssans nieuwste troef: een kleine SUV, de Kicks.

Belastingen
Amerikaanse vestigingen van dealerbedrijven zijn doorgaans veel groter dan Europese en zeker Nederlandse. Dat vertelt ons een verkoper van Toyota - buiten op straat! - die familie in Europa heeft. Zijn bedrijf verkoopt wel 500 auto’s in de maand, weet hij te vertellen. Een getal dat later door een andere medewerker in de showroom wordt afgezwakt tot 350 à 400. Nog altijd een respectabel aantal. Opvallend is het grote aantal medewerkers dat we binnen aantreffen. De showroom lijkt meer op een kantoor waar tussen de bureaus wat auto's staan. Orderverwerkers turen op hun beeldschermen.
Hoewel Toyota ook zuinige modellen verkoopt, staan voor de deur als blikvangers toch vooral grote SUV's en in Amerika zelf geproduceerde trucks. Die zijn kennelijk populair. Het gesprek gaat in de richting van de prijzen van auto’s en benzine in de twee werelddelen. Het is voor hem onbegrijpelijk dat Europeanen akkoord gaan met zulke hoge belastingen. Hoofdschuddend haalt hij de verhalen van zijn familie aan. Geen wonder dat mensen zich tevreden moeten stellen met die kleine autootjes. Dat moet je toch niet willen? Zijn wereldbeeld is simpel: in Amerika is de overheid er voor jou, in Europa ben je er als burger voor de overheid. Voordat het gesprek een politieke lading krijgt, buigen we het in de richting van de nieuwe modellen die zijn bedrijf aanbiedt. Ervaringen met Amerikaanse steden en wegen en een paar dagen Las Vegas heeft ons oordeel over de Amerikaanse samenleving niet in positieve zin bijgekleurd, maar voor een politiek debat is dit niet de geëigende plek en het juiste moment.

Voorraadauto's bij Toyota. Het valt op dat het vooral grote SUV's en pick-ups zijn.

Een Toyota 4Runner, vanaf 35.000 dollar (=30.500 euro).

De prijslijst van de Toyota Tacoma begint bij 25.000 dollar, hoewel deze 41.500 moet opbrengen. 

Links een Corolla hatchback, rechts een Camry.

Topmodel bij de sedans is de Toyota Avalon. Vanaf 35.000 dollar te koop.

Aanbiedingen
We rijden verder op de autoboulevard en zien links van de weg het bekende beeldmerk van Volkswagen. Toch eens even kijken hoe het er hier uitziet. Het blijkt een feest van herkenning. De ruimte waarin Volkswagen de klanten ontvangt, lijkt op die van een Nederlandse dealer. Maar wel van een paar jaar geleden en aan meubelonderhoud is geen geld uitgegeven. Er is een extra reden om even langs te gaan. Op de prijslijst staan drie modellen die de Europese klant niet kent. Weliswaar zijn de namen Jetta en Passat bekend, maar ze worden hier op een aangepast model geplakt. Volkswagen moet het in Amerika hebben van de scherpe aanbiedingen. De Passat is volgens de vakpers technisch een stuk minder verfijnd dan zijn Europese naamgenoot, maar de Amerikanen vinden dat kennelijk minder belangrijk. Veel ruimte voor je geld is het verkoopargument. Speciaal voor de Amerikaanse markt is er de Atlas, een grote zevenzits SUV, op Amerikaanse bodem in elkaar geschroefd.
Gevraagd naar de gevolgen van het dieselschandaal meldt de medewerker dat de verkopen langzamerhand weer aantrekken. De deuk in het imago heeft hier commercieel een veel groter effect gehad dan bij ons. Dat is begrijpelijk gezien alle publiciteit rondom de torenhoge boetes en gevangenisstraffen van directieleden. Hij is verbaasd te horen dat Volkswagen in Europa nog altijd een ijzersterke positie heeft en dat zo'n compact model als de Golf de bestverkochte auto is. Hier is het een curiositeit. Overigens zie je op straat maar weinig Europese auto’s. Waar maakt Trump zich druk om, vraag je je af.
 

De inrichting bij Volkswagen lijkt op die in Nederlandse showrooms van enkele jaren geleden. Op de foto een Jetta.

Minder verfijnd dan zijn Nederlandse naamgenoot: de Volkswagen Passat.

De grote SUV Atlas is speciaal voor de Amerikaanse klanten ontwikkeld.

Hiermee vergeleken is de Tiguan een kleine compact.

Leergierig
Bij Acura - het luxemerk van Honda - maken we kennis met een jonge verkoper die net in dienst is getreden. Tot voor kort was hij personal trainer in een sportschool. Hij draagt een zwart t-shirt en zwarte korte broek. Dat kan in Vegas bij temperaturen boven dertig graden. Zijn eerste auto was een Acura, vertelt hij, en sindsdien heeft hij een band met het merk. Op zoek naar ander werk kwam hij via een kennis op het spoor van dit autobedrijf. Hij wil zich nu bekwamen in het vak van autoverkoper. Alle kortgeleden aangeleerde vaardigheden laat hij op ons los. Het deert hem niet dat we geen potentiële kopers zijn. Als een vriendelijke terriër houdt hij de klanten vast met vragen en draagt tegelijkertijd allerlei wetenswaardigheden aan over de modellen die het merk te bieden heeft. Als een spons zuigt hij alle opmerkingen over de automarkt in Europa op. Hij is leergierig. Wat zijn de meest verkochte merken? Welke modellen spreken het meest aan? En welke kleuren? Is het echt zo dat driecilinders populair zijn? Hoe zit het met de prijzen? Is het werkelijk zo dat de belasting op een auto afhankelijk is van zuinigheid en uitlaatgassen? Tjonge, wat een andere wereld, hoor je hem denken. Dat denken wij ook bij zijn aanprijzingen van de Amerikaanse auto’s. Zijn bedrijfsleider wakkert het klantencontactvuurtje nog eens aan. We zijn mooi oefenmateriaal; er kan niets misgaan, want verkoop zit er toch niet in. We komen niet weg voordat een foto is gemaakt. Wie bij Acura binnengaat is niet op zoek naar een doorsnee auto, maar wil een relatie aangaan met de Acura-familie, wordt ons uitgelegd. Het merk mag dan onderhuids een Honda zijn, de presentatie in de markt is duidelijk anders. Dit is het premium-segment. Een relatie met de Honda-dealer verderop in de straat is er niet.
 

De TLX is de middelste sedan in de Acura-reeks.

Links de RDX, rechts de MDX.

We ontkomen er niet aan: op de foto met de jonge verkoper.
 

Maatpak
We gaan nog een flinke stap hoger op de premiumladder en parkeren bij Towbin, dealer van Rolls-Royce, Bentley en Aston Martin. Hier geen verkoper op straat, geen jonge man in korte broek, maar een verkoper met wit overhemd, grijs maatpak en modern geschoren driedaagse baard. De receptioniste is al even representatief. Alsof ze mede op hun uiterlijk zijn uitgezocht. Wie hier serieus naar toe gaat, is niet te lijmen met mooie praatjes of een goede aanbieding.
De showroom is veel luxer dan die van de andere merken, zonder overdreven protserigheid. Er staan maar liefst vier nieuwe Rolls Royces, waarvan drie met open kap, de Dawn. Begrijpelijk, gezien het klimaat in Nevada.
Voor de deur staan een vierdeurs en een coupé, op de parkeerplaats een een hele rij Bentleys. Nog nooit zagen we zoveel Bentayga’s bij elkaar, ook niet bij de prestigieuze dealer in Londen. De verbazing groeit bij de naastgelegen vestiging van Ferrari. Het aanbod is groter dan we elders ooit hebben gezien. Bij nader inzien is de verbazing een tikkeltje naïef. Las Vegas is de stad van luxe, pracht en praal, van show en extravagantie, van ‘geld moet rollen’. Bij Towbin vinden ze het helemaal niet erg als de boekwinsten worden omgezet in een fraaie automobiel. Bij Ferrari moet je trouwens wel een tijdje wachten als je een nieuwe bestelt. Iedere auto wordt speciaal voor de klant samengesteld. Wil je toch meteen achter het stuur? Dan biedt de afdeling tweedehands nog volop keus. 

Towbin verkoopt Rolls-Royce, Bentley en Aston Martin.

Geen uitzondering: ook hier staan de auto's keurig buiten opgesteld.

Rolls-Royce Dawn. Eén van de drie cabriolets in de showroom.

De ruimte is elegant en chic zonder protserig te zijn.

Een Phantom voor wie toch liever gesloten door Vegas rijdt.

Niet de "kleine" Flying Spur, maar de Mulsanne staat in de ruimte die voor Bentley is gereserveerd.

Met dit imposante front kun je laten zien goed gegokt te hebben in de casino's.

Het nieuwste model Aston Martin.

Buiten staan een paar modellen die een andere eigenaar hebben gehad. Pre owned, zoals dat heet.

Wie iets minder te besteden heeft, kan bij Maserati terecht.

Niet alle auto's zijn voor de verkoop.

Dit zijn gebruikte modellen. Als je wachten op een nieuwe te lang vindt duren. 

Adviseur
Een uurtje of wat rondkijken bij autodealers in Las Vegas heeft ons een aardig inkijkje gegeven in de handel. De Amerikaan heeft geen geduld om te wachten op een nieuwe auto. Hij oriënteert zich via internet en wil de wagen van zijn keus dan zo snel mogelijk hebben. Dealers spelen daarop in met grote voorraden. Het kopen van een auto lijkt op dat van een nieuwe tv of laptop bij ons bij de Mediamarkt. Je gaat ernaar toe, wijst aan wat je wilt hebben, betaalt en neemt je aankoop meteen mee naar huis. Waar verkopers zich bij ons nog wel eens de titel van adviseur willen aanmeten, is het hier gewoon omzet draaien. Arthur Hailey heeft de werkwijze lang geleden prachtig beschreven in zijn boek Wheels, met inbegrip van alle trucs om de klant te grazen te nemen. Je vraagt je af of er sindsdien veel is veranderd. Het is harde commercie. Klanten lijmen, een goede deal sluiten en snel weer afscheid nemen. En dat lijmen begint al op de parkeerplaats. Hoe gaat het met u vandaag? Het is niet meer dan een beleefdheidsvraag. Doel: de verkoop van een nieuwe auto. Levertijd: een uurtje of twee. ■
 

Elders in Amerika gaf de Ford-dealer hetzelfde beeld: rijen nieuwe auto's vóór de showroom.

De regionale Ford-dealer in Page heeft niet eens een showroom. Alles staat buiten.